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Hábitos a Desarrollar en una Estrategia de Ventas

Hay que tener en cuenta 4 hábitos a desarrollar en una estrategia de ventas:

1.- El primer hábito en una estrategia de ventas es que debemos de especializarnos en lugar de generalizarnos. En qué área nos vamos a enfocar, ese nicho del que hemos hablado, dónde vamos a competir y ganar el mercado. Tus clientes deben saber en qué áreas tú estás especializado y por qué te tienen que comprar a ti.

Hay una razón para especializarnos, tú no puedes ser bueno para todo,…hay que enfocarse en ser extraordinario en esa área específica y mejorar día a día… Y tú te puedes especializar en una de estas dos áreas: productos o servicios, clientes o mercados.

Si te especializas en productos o servicios, tú únicamente te especializas en un producto y nada más….tienes que saber qué es lo que ofrece tu negocio.

Algunas compañías se especializan en clientes y sirven a un tipo de clientes específico…por ejemplo, ropa de maternidad, ejecutivos que ganen x dinero (se segmenta el cliente).

La otra área de especialización es el de mercado, hay empresas que sirven al mercado de gobierno, al hospital, al militar,…o puede ser un mercado geográfico, en un área determinada, en un país, región o ciudad.

Tu negocio debes enfocarlo para generar el mayor impacto. Debes enfocarte en un área específica donde llegues a ser extraordinario….y que haya competencia. Si no hay competencia mejor no sigas en esa área.

2.- El segundo hábito en la estrategia de ventas es ser diferente a los demás. Todas las ventas están basadas en diferenciación, así que tienes que desarrollar el hábito de ser diferente de los demás competidores.

Tienes que desarrollar el área de tu ventaja competitiva que tiene tu producto o servicio y que es superior a la de tus competidores, tienes que determinar esa área de excelencia, esa área donde eres el mejor de ese 90% de los competidores.

Escribe cual es el área en la que tú eres mejor que tu competencia o en la que podrías ser mejor.

Recuerda que tu ventaja competitiva hoy puede desaparecer mañana y por eso siempre tienes que estar desarrollando algo nuevo, diferente, mejor o más rápido. La pregunta es…

¿Cuál sería tu ventaja competitiva si tú cambiaras tus productos o servicios? ¿Cuás sería o debería ser si quisieras estar dominando el mercado en un futuro cercano?

Estas respuestas te hicieron ver el futuro de tu negocio, te hicieron diseñar tus productos o servicios para dominar tu mercado.

Una vez que tienes tu ventaja competitiva, ésta debe ser tu mensaje central, tiene que ser la base de todas tus ventas, de tu promoción. Tienes que hacer de esta ventaja competitiva el énfasis y sobre todo tiene que ser tu área de excelencia.

En cada promoción la tienes que decir, en cada mensaje tienes que decirle a la gente cual es la razón por la cual te deben comprar a ti y no a tu competencia.

En toda estrategia de ventas te en cuenta que tanto tus clientes como las personas que trabajan contigo deben saber cuáles son esas áreas en las cuales tú y tu negocio son superiores a los de tu competencia.

Si por ejemplo alguien llama a tu negocio y te pregunta qué es lo que tienes tú diferente a la competencia, esa persona debe responder de inmediato cuál es la ventaja competitiva de tu negocio.

Si tú trabajas en Internet y alguien visita tu página tiene que saber cuál es tu ventaja competitiva…piensa en el futuro…piensa en tu estrategia de ventas.

Piensa las áreas en las cuáles tu negocio sería extraordinario, uno de los mejores en la industria. Recuerda que solo los líderes tienen visión, solo los líderes pueden pensar acerca del futuro del negocio,…esa es la tarea principal del líder.

La parte más importante de pensar acerca del futuro es pensar cómo vas a hacer tú para ser el mejor del mercado en los próximos años…qué vas a hacer desde hoy para ser el mejor dentro de 5 años…

3.- El tercer hábito estratégico es determinar tu mejor cliente potencial para vender la mayor cantidad de productos o servicios.

Tú tienes que desarrollar el hábito de segmentar, esa es la manera que tu empiezas tu mercado para poder definir y determinar tu CLIENTE IDEAL.

¿Quién es tu cliente ideal? Describe el cliente que te puede dejar mayor beneficio, el más valioso para tus productos o tus servicios. La habilidad que tengas para encontrar a ese cliente ideal y la capacidad de enfocarte en ese cliente es la clave de tu éxito empresarial.

Ese cliente ideal te compra a ti 3 o 4 veces más rápido que tu cliente promedio. Tu cliente ideal te compra una y otra vez, tu cliente ideal se convierte en tu fuente principal de referidos y tu cliente ideal por lo general es el más rentable.

Así que tu trabajo es tener muy claro, basado en lo que haces y cómo lo haces, en saber quién es tu cliente perfecto y enfocar todos tus esfuerzos de mercadeo en ese cliente.

Piensa qué pasaría si identificas tu cliente ideal y lo multiplicas cientos de veces….tu negocio sería maravilloso ¿verdad?

Anota cómo es tu cliente ideal, anota el nombre del mismo, qué hace, es hombre o mujer, qué tipo de empresa tiene, dónde vive,…anota todo lo que sepas de tu cliente o tus clientes ideales.

En tu Estrategia de Ventas haz este ejercicio con las personas que trabajan contigo:

Pregúntales por el cliente ideal de cada uno de ellos, y vas a llamar a todos tus clientes ideales a saludarlos, uno por uno, les vas a agradecer que trabajen contigo y les vas a hacer una pregunta…

….por ejemplo ¿qué publicación leen?¿qué página de internet frecuentan?¿a qué eventos asisten? Diles que quieres hacer promoción de tu negocio y quieres identificar qué medios usan él o ella para enterarse,…o quieres oír su recomendación.

Si tú quieres más clientes como tu cliente ideal debes saber qué medios utiliza tu cliente para informarse, para poder lograr a alcanzar otros clientes ideales.

Tus esfuerzos de promoción deben estar en función de multiplicar tus clientes ideales en un principio y debes saber después cómo alcanzarlos. Esa va a ser tu tarea esta semana y me la vas a enviar para yo poder ayudarte.

Si no tienes tu negocio todavía piensa quién sería tu cliente ideal e investiga más sobre el mismo.

4.- El cuarto hábito en la estrategia de ventas es ENFOCARTE, concentrarte, enfocar esos esfuerzos de ventas para alcanzar el éxito en ventas.

Recuerda que para poder hacerlo debes desarrollar ese hábito de concentración en esos clientes específicos que te pueden dar el mayor beneficio. Esa es la clave secreta para aumentar los niveles de ventas y desde luego de rentabilidad y ahí es donde está el cofre del tesoro.

Estas son las cuatro claves secretas del éxito de tu negocio. Esos hábitos estratégicos que debes desarrollar, ESPECIALIZACIÓN, DIFERENCIACIÓN, SEGMENTACIÓN y CONCENTRACIÓN.

Si en algún momento de tu negocio no te encuentras en el nivel que deseas o que deberías estar, vuelve a mirar estas claves y revisa en cuál debes trabajar. Mientras más practiques sobre estos 4 hábitos a desarrollar más ventas vas a tener y más rentabilidad tendrá tu negocio.

Antonio Fernández Rodríguez
“Consultor Marketing & Social Media”
“Hábitos en una Estrategia de Ventas”

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