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Cómo Generar Confianza en el Cliente

Cómo Generar Confianza en el Cliente

A las personas se les evalúa no por lo que dicen sino por lo que realmente hacen, cómo se comportan. La confianza se da cuando hay una coincidencia entre lo que se dice y lo que se hace.

El pensamiento, las ideas y la conducta de las personas coinciden……

…..y en esa concurrencia se genera confianza. Se considera que la persona es íntegra. Una conducta íntegra está definida como la percepción de una alineación entre las palabras y los hechos de un actor.

La confianza es la creencia que una persona tiene en otra de que en unas circunstancias determinadas se comportará de una forma determinada. Esperanza firme que se tiene de una persona o cosa. Un intercambio mutuo de expectativas e intereses dentro de un proceso relacional y racional.

Esa creencia nos viene determinada bien por una experiencia propia, ya hemos tenido relaciones con la persona en cuestión y por lo tanto ya conocemos sus respuestas y actos, o bien por referencias, recomendaciones de otros. Son los otros los que han tenido experiencias positivas en la relación y nos lo recomiendan. Por lo tanto, normalmente conocemos o tenemos referencia de la persona en la que confiamos y sabemos que tiene un comportamiento determinado contrastado por sus actuaciones.

Las relaciones profesionales, persona a persona, que son las que suele establecer el emprendedor, se basan mucho en la confianza mutua y en el sentido de que el que contrata confía en el profesional para realiza el trabajo y el profesional confía que cobrará al final del mismo. Por lo tanto, de ahí la necesidad de generar elementos de credibilidad y confiabilidad sobre los que articular nuestra confianza como profesionales.

La finalidad de crear y mantener un halo de confianza es múltiple, no es útil por diversas circunstancias:

  • Nos da credibilidad.
  • Nos sirve de presentación.
  • Ayuda a que nos contraten.
  • Nos da continuidad.
  • Crea vínculos emocionales.

La confianza se genera en pequeñas dosis. No solemos depositar confianza en la primera persona que conocemos. Necesitamos un tiempo, digamos de prueba, al efecto de que esa persona demuestre que merece nuestra confianza y que merece establezcamos una relación personal o profesional.

Cuando conocemos a una persona tratamos de averiguar cosas de la misma. Esta averiguación la hacemos por diferentes vías:

a.- Preguntamos a nuestro entorno próximo si la conocen y han tenido relaciones con la misma.

b.- Le podemos pedir que nos dé referencias de sus clientes y podemos acudir a preguntar directamente a algunos de ellos.

c.- Si es un nuevo emprendedor que todavía no tiene clientes, le podemos pedir que nos permita preguntar en alguno de sus anteriores trabajos.

d.- Observamos si tiene una página web o un blog y acudimos a él a ver qué es lo que dice, cuál es su postura sobre los temas que escribe. Los escritos dejan mucho del pensamiento y de la personalidad de una persona.

e.- Si ha realizado publicaciones de artículos o tiene libros escritos o participa en algún medio de comunicación, acudimos a los mismos con la intención de informarnos sobre el posible comportamiento de la persona.

La finalidad de todo esto es conocer previamente, antes de establecer la relación, a la persona y fundamentalmente si tiene coherencia en su comportamiento. Si con la rectitud y coherencia del comportamiento se ha ganado una credibilidad, la podríamos asumir en espera de que su comportamiento sea similar y porlo tanto los resultados también.

Cuando tengas colaboradores, genera confianza de ellos hacia ti. La confianza que les generes les provocará seguridad. Ello hace que las personas se comprometan de una forma más decidida en el trabajo y sientan una mayor satisfacción en él.

Es un gran apoyo para los colaboradores o empleados poder tener un superior en el que confiar en cualquier circunstancia. Saben que hay alguien que se preocupa por ellos y al que pueden acudir en busca de orientación t ayuda.

Es tremendamente negativo crear climas de desconfianza entre los colaboradores y el superior. Genera en los colaboradores estados de ansiedad y estrés. No saben a qué atenerse. Se provoca una corrosión del carácter.

La confianza se gana en pequeñas dosis, pero se pierde de forma rápida. Defraudar a un cliente con actos y comportamientos contrarios a los que se esperan, en base a nuestra confianza anterior generada, es grave. Generamos sentimientos de engaño que provocan un rechazo automático de la persona.

No solo habremos perdido un cliente, sino que este puede empezar a comunicar aspectos negativos de nosotros, lo que nos pondría en dificultades en nuestra vida profesional.

Una cosa a tener en cuenta es que no podemos pretender generar confianza en todas las personas. Al igual que no le caemos bien a todo el mundo, tampoco vamos a provocar confianza en todo el mundo.

Habrá personas a las que lo que decimos, lo que hacemos y como lo hacemos no les guste. No tratemos de cambiarlas, no lo conseguiremos. Admitamos que no podemos tener la confianza de todo el mundo y busquemos por otro lado. De igual manera, por nuestra parte no es bueno confiar en todo el mundo. Tomemos nuestras precauciones. Aseguremos las ganancias de nuestro trabajo.

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Antonio Fernández Rodríguez
“Consultor Marketing & Social Media”
“Cómo Generar Confianza en el Cliente”

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